Desarrollar relaciones con suscripciones de lavado de autos

Si algo ha dejado claro el entorno económico actual es la importancia de no dar nada por sentado. Durante décadas, los propietarios/operadores de lavado de autos podían contar con el hecho de que las transacciones de los clientes se realizarían con una frecuencia regular. Lavar el auto era un hábito. Pero, a medida que los consumidores conscientes del presupuesto hacen malabarismos con una miríada de prioridades e incertidumbres económicas, ese hábito podría estar ocurriendo con menos frecuencia.

Una inversión de sentido común en el futuro es la adopción de un modelo de suscripción de clientes. Las transacciones en efectivo dependen de todo, desde los presupuestos familiares hasta la imprevisibilidad del clima. Los modelos de suscripción, cuando se realizan correctamente, ofrecen continuidad a los operadores de lavado de autos.

Las suscripciones pueden fortalecer las relaciones con los clientes y reducir la dependencia de las transacciones en efectivo. Con una masa crítica de suscripciones, los propietarios/operadores tienen ingresos más confiables. Tienen la confianza para reinvertir en el negocio, lo que puede mejorar las instalaciones y la calidad del lavado, generar más servicios y ofertas especiales y, en última instancia, mejorar la experiencia del cliente y la relación entre el cliente y el propietario. Los modelos de suscripción ofrecen beneficios mutuos para todas las partes.

Aplicar un modelo de suscripción

Los modelos de suscripción, donde los consumidores se registran con una tarjeta de crédito para recibir un envío mensual de un producto o acceso a pedido a un servicio, son cada vez más utilizados por los especialistas en marketing y se aplican a todo, desde alimentos para mascotas y vitaminas hasta salones de depilación.

A cambio de comprometerse a un pago regular, se garantiza a los consumidores un precio reducido. Al aprovechar un modelo de membresía preferido, el consumidor obtiene la seguridad de que siempre tendrá acceso al producto o servicio que desea y siente lealtad hacia la empresa que le ha ofrecido el descuento. El negocio obtiene una fuente predecible de ingresos.

Aproximadamente el 70 % de todos los negocios realizados por los propietarios/operadores de Mammoth Holdings se basan en suscripciones; sin embargo, el modelo aún tiene que hacerse popular entre los propietarios/operadores de lavado de autos en todo el país. El modelo de suscripción se ha aprovechado de manera eficaz en el sureste y el oeste, donde el polvo representa un desafío para los clientes, así como en entornos donde las condiciones invernales y la sal de las carreteras pueden dañar los automóviles. Todos estos son buenos factores para ofrecer modelos de suscripción, ya que fomentan la repetición de negocios, pero la oportunidad más amplia de relación con el cliente aún no se ha explorado por completo. En nuestra empresa, hemos visto numerosos beneficios tanto para los propietarios/operadores como para los clientes.

Creación de un modelo de suscripción para los clientes

Un modelo de suscripción de membresía se puede empaquetar de varias maneras, pero ofrece ciertos fundamentos para los clientes: beneficios financieros, conveniencia y la promesa de mantenimiento y protección del vehículo a largo plazo. Las membresías generalmente oscilan entre $ 10 y $ 50 por mes, según los servicios ofrecidos y los precios del mercado local. En lugar de pago por uso, una membresía, donde el proveedor cobra mensualmente, permite a los clientes optar por una atención ilimitada para sus vehículos por aproximadamente el mismo costo.

La membresía tiene sus privilegios. Al instalar una etiqueta RFID en el automóvil del cliente o usar el reconocimiento de matrículas, no es necesario que el cliente abandone el automóvil. Visitar el lavado de autos se convierte en manos libres y sin problemas. La membresía ayuda a eliminar la fricción, lo que tiene un efecto positivo en la relación general entre el cliente y el propietario.

La experiencia en el sitio es clave para cumplir la promesa de un servicio de suscripción. Los propietarios/operadores que buscan construir un modelo de suscripción deben tener una conversación con su proveedor de punto de venta. Asegúrese de aprovechar las herramientas y pantallas preprogramadas que crearán la experiencia adecuada para el cliente cuando llegue al sitio. Esto incluye aprovechar todos los servicios ofrecidos por los proveedores OEM. Obtenga una idea de lo que está disponible hablando con otros propietarios y aprenda de su enfoque.

El correo electrónico del cliente es una herramienta crítica para mantener vital esa relación con el cliente. Utilice el correo electrónico para educar sobre todos los servicios proporcionados (capas transparentes, cerámica, etc.) y sobre los beneficios de mantener la segunda mayor inversión del cliente: su automóvil. Además, eduque a los clientes con un folleto tríptico que explique los beneficios ambientales y económicos de los lavados más frecuentes y visitar un lavado de autos profesional en lugar de lavar en casa.

Beneficios a largo plazo para propietarios y clientes

Una vez que se establezca la infraestructura y se recluten los clientes, los propietarios/operadores verán los beneficios inmediatos. Los ingresos por suscripción proporcionarán una fuente de ingresos regular y predecible, lo que conduce a una mejor planificación a largo plazo y una mayor estabilidad para el negocio. Con esa previsibilidad, los propietarios pueden considerar inversiones a largo plazo, como nuevas construcciones. Los programas de membresía y suscripción generan datos adicionales, lo que abre la puerta a comprender al cliente en un nuevo nivel.

Los propietarios aprenden más sobre las necesidades específicas de sus clientes, lo que permite oportunidades de marketing más creativas y valiosas. El propietario puede crear paquetes de ofertas especializados y específicos que coincidan con los hábitos de compra de los clientes. Por ejemplo, un usuario de baja frecuencia podría requerir un enfoque diferente y un conjunto único de mensajes centrados en el mantenimiento del automóvil a largo plazo.

Los propietarios tienen una mejor oportunidad de aumentar las ventas a los clientes de suscripción porque esos clientes conocen los lavados premium adicionales. El resultado es un diálogo con el cliente centrado en el servicio personalizado y un modelo de negocio más predictivo.

La lealtad del cliente mejora porque el cliente está encerrado y recibe una variedad de beneficios de la relación. Y, el valor de por vida de un cliente es sustancialmente mayor, lo que permite llegar a los clientes con mayor frecuencia.

Los clientes verán las ventajas de su primera visita, experimentarán un servicio más rápido con carriles exclusivos para suscriptores y la comodidad de las transacciones con manos libres. La membresía ofrece mejores puntos de precio, una mejor calidad de lavado y la disponibilidad de más servicios y ofertas especiales, como pasar la aspiradora adicional.

El futuro de los modelos basados ​​en suscripción

El futuro de los modelos basados ​​en suscripción es prometedor y ofrece una oportunidad de crecimiento para la industria. Las compras basadas en aplicaciones aumentarán con la proliferación de tecnología y teléfonos inteligentes y la comodidad inherente que brindan los clientes.

Habrá una mayor integración vertical con otros negocios al aprovechar la información del cliente. Las organizaciones minoristas y los restaurantes ofrecerán descuentos a los clientes suscritos en función de sus hábitos de compra. Por ejemplo, una empresa de café podría asociarse con un lavado de autos para ofrecer cupones.

También veremos un aumento en el uso del reconocimiento de matrículas y la tecnología de etiquetas RFID en todas las industrias. Busque un aumento en el uso de análisis de datos para comprender mejor dónde gastan dinero los clientes y qué negocios visitan. Todo esto brindará información invaluable para los propietarios/operadores mientras buscan hacer la transición de los clientes de transacciones en efectivo que dependen del clima y la economía a relaciones basadas en la lealtad y orientadas al servicio.


Corey Joslin es director de operaciones de Mammoth Holdings, la primera plataforma de lavado de autos formada por expertos de la industria con 112 ubicaciones operativas. Trabaja junto a Dave Hoffmann, director ejecutivo de Mammoth Holdings y ex director ejecutivo de Dunkin’ Brands. Antes de unirse a Mammoth, Corey fue director de operaciones de Pure Magic Carwash en Knoxville, Tennessee. Tiene una Licenciatura en Ciencias en Tecnología Industrial de la Universidad de Ohio y una Certificación Six Sigma Black Belt de la Universidad Estatal de Ohio.

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